我们往往会站在自己的角度对别人进行猜测

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如果你不善于提问,那么你将一无所获 很多人从小就被父母教育要学会提问、学会礼貌地提问。 其实同样的道理在商业谈判场合提问的时候也同样适用。 要知道提问并不是拷问,你不需要像我们平时在电视上看的那些法庭剧中那样咄咄逼人。 所有的问题,无论它们多么尖锐、难以回答,其实都可以用悦耳的方式问出来。 不要先入为主一一真相是问出来的 根据人的本性,我们往往会站在自己的角度对别人进行猜测。 这种行为有时候是非常错误的,正因如此,通过先入为主的方式获得的信息也是大错特错的。 从我的经验来看,水平一般的谈判者们在提问之前,心里往往都已经有了先入为主的假定答案,所以他们往往就不会把问题直接向对方提出了。 可是就算你真的对某一问题的答案了如指掌了,有时候亲耳听到答案从对方口中说出来也是一件有好处的事。下面这个小测试的目的是了解你的梦想家最常用什么样的策略。《哈佛式不被拒绝的谈判技巧》,威廉尤里〔111113诉7〕,三笠书房1995年出版。在谈判之前,先要把所有的可协商变量都弄清楚,牢记于心,这在任何谈判场合中都是成功准备工作的先决条件。如果你能就此询问索菲亚的守望者或船长的意见,它们就能指明她做出的关于是否参会的决策是否明智。”直面自己的内心,对对手的感性认识至少也能保持相对客观。请画出四条直线将下面九个小圆点连在一起,期间你的笔尖不能离开纸面。 本题的答案在本书末尾。 要点回顾: 改变权力对比的方法有很多。 你需要跳出固有的思维模式进行创造性思考。我们是否应该把我们已经达成共识的项目以草稿形式写下来,先拍照保存并签字确认,然后再让律师起草全部的合同文书。你的团队也步入正轨,开始听从你的指挥。 你在年底得到奖金,因为你的表现超出预期,你手头有余钱,来年会加薪,你考虑购置一套更大的房子。《激发创造力获得灵感的38种方法新装版》,八.奥斯博内(八,〇3匕0证06〕,创元社2008年出版。

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相比于有些人在谈判的一开始就遇到分歧,并且在第一个事项上就陷入僵局举步维艰的状况,上文所列的方法简直要好太多了。这个方法起作用了。 或者我应该说,这个方法总是能起作用。对对手的过高期望纯属理想主义,完全不可能实现。 以诚相待、彬彬有礼、提出解决问题的理想方案、完全和解、重归于好……抛弃这些过高的期待和不切实际的目标,把精力集中到寻找现阶段损失最小的对 策吧。 降低期待值,对对手也会宽容一些。他们是如何使用谈判策略的。 他们会不会一点一点地讨价还价。 他们是否有时间问题(谈判时间不充足)。 我们是否有时间问题(谈判时间不充足)。 他们掌握着什么样的可协商变量。 我们掌握着什么样的可协商变量。 他们是否会耍一些谈判策略技巧。 我们是否能够设法让他们的态度软化。 我们有没有做足够的假设分析。布兰森便是走出了自己的路。 现在,布兰森正忙于发展维珍银河公司(找仏031311〕。所以,对于事关多位当事人的谈判,每个讨论细节都要加倍小心。 集体两极分化 所谓“集体两极分化”,是指由极少数人发起议题并轻松形成群体压力,在同一集体内形成保守和偏激两个极端,并且将议论引向两极分化的局面。 具体表现为:①回避风险型的人们为数众多,得出最保守的结论;②冒险型的人们占据上风,结论风险最大;③中立派控制谈判走势,以其中相对较多的一派为主导意见,但与中立性的结论相距不远。




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